КАК ЭФФЕКТИВНО РАЗВИВАТЬ БИЗНЕС НА МАЛЕНЬКОМ РЫНКЕ

Основная специфика маленького рынка в том, что на нём почти в любой нише наблюдается огромная конкуренция. Например, на рынке услуг красоты количество салонов на душу населения в Таллинне в два раза превышает такой же показатель во многих европейских столицах. Похожая ситуация и на рынке одежды и обуви.

Что же делать с конкурентами? Как от них отстроится? Ведь любые успешные действия конкурентов – это палки в колёса вашему бизнесу.

И с этой точки зрения давайте посмотрим вот на что. Вообще-то, палки в колёса не суют только в двух случаях:

  1. Когда скорость транспортного средства не позволяет сделать этого.
  2. Когда машина стоит, и от палки ей ни горячо, ни холодно.

Получается, что если вы хотите отстроиться от конкурентов, нужно, либо закрыть бизнес, либо рвануть вперёд с крейсерской скоростью. Скорее всего, первый вариант вас вряд ли устроит. Потому как для чего тогда было начинать своё дело, если первые проблемы способны остановить ваше движение.

Давайте-ка лучше подумаем, что можно сделать, чтобы оставить конкурентов далеко позади.

Есть несколько правил маркетинга, соблюдение которых гарантированно поможет переманить клиентов у компаний-соперников и удержать своих постоянных. Такие правила мне удалось выделить, сформулировать и сгруппировать. Получился прекрасный пакет золотых правил маркетинга. Расскажу про один из них.

Уникальность – локомотив успешного продвижения!

Кстати, как Вы понимаете, что такое уникальность?

Толковый словарь утверждает, что уникальность это явное отличие от подобного.

Давайте посмотрим, как легко вы можете отличаться от конкурентов в практически любой нише рынка.

Вариант 1. Проводить подстройку под клиентов, выполняя индивидуальные нестандартные заказы.

В наши дни уже мало предлагать стандартные товары и услуги. Многим заказчикам хочется чего-нибудь индивидуального, созданного специально для них.

Эту фишку с успехом применяют многие зарубежные компании производители. Например, в «Nike» можно заказать изготовление кроссовок любого цвета и с любым рисунком. Или другой пример – почти все автосалоны предлагают персональный набор дополнительных опций в заказанный автомобиль по желанию клиента.

Ну, и что мешает вам делать то же самое? Пробейте в Гугле основные запросы на вашу тему. Скорее всего, вы узнаете много интересного о своих потенциальных клиентах. К примеру, мебельщики могут  с удивлением выяснить, что некоторые люди хотели бы иметь дома пятиногие табуретки, а отделочники обнаружат, что кое-кто мечтает о светящейся плитке на кухне. Смело предлагайте своим клиентам выполнить любой нестандартный заказ и позиционируйте свой «особый» подход.

 

Вариант 2. Увеличить цены за срочность.

Представьте, что ваш потенциальный клиент обзванивает несколько фирм, предлагающих похожие услуги, и просит обслужить его прямо сейчас. В большинстве случаев он услышит, что ему готовы помочь, но завтра или послезавтра. Или, что ещё хуже, сообщат, что к ним нужно записываться минимум за неделю.

Выгодно отличиться на этом фоне проще простого. Скажите клиенту, что вы готовы немедленно заняться его обслуживанием. Однако ваша работа в условиях форс-мажора будет стоить на 25-30% дороже, чем обычно. Если клиенту действительно припёрло – он согласится. И даже будет благодарить вас впоследствии за то, что выручили. И, скорее всего, ещё не раз обратится к вам за помощью. Конечно, для реализации такого варианта, вам необходимо будет чуток перестроить свою привычную систему работы. Однако это будет стоить того.

 

Вариант 3. Делать небольшие подарки, заменяющие взятки.

Несмотря на то, что в некоторых нишах рынка без взятки или отката (как ни назови) чаще всего не пробиться (что уж поделаешь, коррумпированность – привычка некоторых низко ответственных людей) всё же можно налаживать отношения с помощью вполне легальных методов.

Например, делать полезные подарки для первых лиц компаний. Директорам компаний можно вручить комплекты книг по развитию бизнеса (или одну книгу) с сопроводительным письмом в стиле «спасибо за плодотворное сотрудничество, надеемся на продолжение наших отношений и думаем, что наш подарок окажется вам полезен». При последующих встречах с этими клиентами у вас будет отличная тема для беседы и укрепления партнёрских отношений.

Или вы можете делать вполне легальные подарки для нужных людей. Не секрет, что порой бывает сложно достучаться до управляющих особенно крупных компаний и получить от них выгодный заказ. Но не оставлять же эти вкусные кусочки собственным конкурентам?! Поэтому  иногда нужно бывает вручить «скромный подарок» старшему менеджеру по продажам, который поможет вам добиться заказа от этой компании.

Ещё один способ выделиться через подарки – делать креативные подарки для клиентов, которым вы хотите запомниться. Чего сейчас не хватает людям – так это позитива! Даже серьёзные офисные дяденьки будут рады отвлечься от обыденной рутины и сыграть в подаренный вами настольный хоккей или покидать дротики в мишень. Включите фантазию и находите креативные подарки)))

 

Вариант 4. Разделите свои услуги на несколько пакетов.

Это могут быть пакеты услуг Standart, Medium и Gold. В перечень добавляемых к базовому пакету услуг может входить добавочный сервис, дополнительное гарантийное обслуживание, партнёрское вознаграждение за привод нового клиента в виде дополнительной скидки и т.д. Вознаграждение от приведённых по партнёрской программе клиентов можно выдавать вашей продукцией или услугой. Что предложить «стандартам», а что клиентам покруче – решайте сами в зависимости от специфики вашего бизнеса.

 

Вариант 5. Играть ценами с ограничением по срокам.

Дайте понять своим клиентам, что если они сейчас прохлопают ушами, то упустят самую выгодную цену. Первые несколько дней она даже может держаться на уровне себестоимости, а затем постепенно поднимется выше среднего уровня по рынку. Могу предположить, что многие ваши конкуренты до такого просто не додумаются и упустят самых выгодных заказчиков.

И это ещё не все методики и идеи, которые можно использовать для эффективной отстройки от конкурентов.

В рамках данной статьи может просто не хватить места, чтобы предложить варианты того, как можно позиционировать уникальность самого продукта вашего бизнеса, способа продвижения или продажи, персонала, места, технологии производства и т.д.

 

P.S. Хотите узнать ещё больше? Твёрдо решили отстроиться от конкурентов и вывести свой бизнес на качественно новый уровень?

Тогда узнайте больше на наших семинарах по маркетингу. Особенно хочу обратить ваше внимание на вводный семинар «10 золотых правил маркетинга«.

Переходите по ссылке и регистрируйтесь на ближайший.

До встречи на семинарах и тренингах!

Владимир Корниенко,

бизнес-тренер на маленьких рынках.

Обязательно подпишитесь на НОВОСТИ НАШЕГО САЙТА, чтобы быть в курсе всех наших событий и мероприятий!

 

Если у Вас есть вопросы, задайте их прямо здесь, заполнив форму ниже.
Мы обязательно ответим Вам в течение суток!

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Ваш вопрос

Присоединяйтесь к нам
в социальных сетях:
А также подпишитесь на новости нашего сайта:
Подписаться на новости!
Наверх